Como melhorar as práticas de negociação com fornecedores?

O sucesso de uma negociação é avaliado por seus resultados. E por isso, usar as melhores práticas de negociação com fornecedores pode ser um caminho essencial.

Por isso, é fundamental ter clareza sobre o que é um bom resultado e as técnicas a serem utilizadas para obtê-lo. No entanto, isso nem sempre é uma tarefa fácil para o setor de compras. 

Ambas as partes tendem a esconder seus verdadeiros interesses, portanto, a determinação de prioridades, preocupações e perspectivas de cada um se torna mais complexa.

Mas seguindo as melhores práticas de negociação com fornecedores, todo o processo pode se tornar mais prático, transparente e positivo para a empresa. Quer conhecer essas práticas? Siga a leitura e confira o artigo abaixo!

Como negociar com fornecedores?

Para negociar com fornecedores e como em toda boa negociação, o principal é ter claro o que você quer e qual o objetivo da sua negociação. 

Um ponto básico em qualquer negociação é a flexibilidade, nossa posição deve ser firme, segura, mas não imóvel, temos que levar em conta que do outro lado também existe uma pessoa que zela pelos seus interesses. 

Portanto, o negociador deve realmente ter a autoridade clara para tomar decisões dentro de limites razoáveis.As negociações com fornecedores devem ser realizadas em clima de igualdade, reciprocidade e diálogo em ambas as direções.

Terminadas as negociações com os fornecedores, é aconselhável continuar mantendo um relacionamento, podemos dizer-lhes para atualizar seus preços e nos enviar suas ofertas. É importante fazê-los sentir que são necessários, mas não essenciais.

Melhores práticas de negociação com fornecedores

Abaixo, listamos as melhores práticas de negociação com fornecedores, e que você pode aplicar na sua empresa hoje mesmo:

Analise todas as perspectivas 

No meio da negociação você deve ter a capacidade de se distanciar para pensar: por que estou aqui? E o que eu espero? 

Isso lhe dará uma perspectiva maior e o ajudará a manter a serenidade necessária para tomar qualquer tipo de decisão. Sair para o terraço mental significa observar a negociação de cima. Você não remove as reações, apenas faz uma pausa.

Fique do lado oposto, seja empático

Trata-se de fazer exatamente o oposto do que a outra parte espera. É a capacidade de entender o outro e se colocar no lugar dele. Para isso, é preciso ter a capacidade de ver os dois pontos de vista, não apenas o seu. 

Os negociadores ouvem mais do que falam e vão mais longe na própria negociação porque constroem confiança e, ao mesmo tempo, defendem sua posição. 

Lembre-se: os negociadores bem-sucedidos são brandos com as pessoas e duros com o problema.

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Foco nos interesses, não nas posições

A posição se reflete nas demandas ou posições específicas, enquanto os interesses são motivações subjacentes: necessidades, desejos, medos e preocupações. 

Na negociação deve haver perguntas: Por que? Para que? Por que não? E frases como: “me ajude a entender suas necessidades… o que você conseguiria com isso?” 

Essas perguntas permitirão que você entenda o que move seu oponente e como conciliar objetivos.

Apostar no ganho mútuo

A criatividade é um recurso que deve ser desenvolvido no dia a dia e é de grande importância para a negociação. 

O maior obstáculo à invenção e à criatividade é a voz interior que diz: “isso não pode ser feito”. 

É extremamente vantajoso dar rédea solta ao brainstorming enquanto o processo está em andamento. Não tenha medo de colocar novas cartas na mesa, você nunca sabe até onde novas ideias podem ir em uma negociação.

Seja objetivo e justo

A justiça deve sempre fazer parte da negociação. Os critérios que podem ser analisados ​​são muito diversos, desde valor de mercado e custos, leis e eficiência, até aspectos como reciprocidade, igualdade de tratamento e julgamento científico. 

Antes de buscar o seu próprio benefício, foque no que é melhor para ambas as partes, pois nunca se sabe se a empresa com a qual está negociando agora e está em desvantagem, pode te deixar lições ou ganhos positivos amanhã.

Permita ele conhecer a sua empresa

O fornecedor pode não saber nada sobre a sua empresa, então esteja preparado para explicar do que se trata o seu negócio. 

O melhor é que você sempre diga a verdade, o que não significa que você tenha que contar tudo sobre ela. 

Claro, é fundamental que você tente fazer com que o fornecedor veja o quanto pode ser importante para ele ter um cliente como a sua empresa, seja pelas suas projeções, pela sua reputação, pelo seu crescimento.

Tenha paciência

Mesmo se você estiver com pressa para chegar a um acordo com um fornecedor, é importante que você não tenha pressa ao tomar uma decisão. 

Antes de chegar a um acordo, você deve pensar bem nas condições que eles oferecem. Se estes não o convencerem, terá de recorrer a outro fornecedor. 

Por isso, é sempre bom ter uma lista de fornecedores. Pelo contrário, se você tem certeza de que deseja fechar a negociação, certifique-se de que todas as condições discutidas na reunião estejam por escrito.

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Tenha melhores resultados

Como viu, as melhores práticas de negociação com fornecedores envolve conversa, persuasão e poder de conhecimento. É importante também ter uma boa lista de fornecedores, para que a proposta mais interessante para sua empresa seja alcançada.

Nesse sentido, ter um sistema de gestão de documentos e informações de fornecedores e terceirizados pode ser um grande diferencial para o seu negócio. Assim encontrará mais facilmente o fornecedor certo para o seu negócio, economizando tempo e obtendo melhores resultados.

Aqui na  Tertium contamos com um sistema completo de gestão de documentos, que permite que com poucos cliques você acesse todas as informações que precisa. Além disso, os documentos são armazenados na nuvem e podem ser acessados a qualquer momento, de qualquer lugar do mundo, de qualquer dispositivo conectado à internet.Por fim, esperamos que tenha gostado das dicas de melhores práticas de negociação com fornecedores e para seguir ampliando seu conhecimento sobre o tema, confira também nosso artigo “E quando o fornecedor é uma startup? Descubra como fazer a gestão de riscos dessa parceria”.